【中国幼教网招生特辑】你不是缺生源，而是害怕跟进！

                                                                               中国幼教网（www.chinayoujiao.com)  创始人：张健

如果说园所招生的核心特质，只选一个，一定是胆子够大、脸皮够厚。

家长有需求自然就会来找你，简直是一句毒鸡汤；

如果你的生源没做到区域行业内 Top 1，哪有什么家长会来找你...

很多时候，家长就在我们身边，只是你不敢去跟进；

打开你的微信列表，那些有意向的家长，你每个月有去做联系跟进服务吗？

你的朋友圈有每天更新么？你什么都不做，家长凭什么来找你？

少子化的时代，家长从来都不缺选择，只会缺对你园所的印象；

你不是没生源，你是根本不敢跟进，也不会跟进。

做招生，一切都靠自己去创造。

如果你有家长，还天天想着家长有需求来找你，那还没理解到招生的本质。

菲利普·科特勒在《市场营销管理》中提出：“营销的目标，不是找到适合你产品的客户，而是创造适合客户的产品，并主动影响客户的选择。”

市场不是靠等来的，是靠你去主动创造的，创造合适的产品，创造合适的成交场域，创造让客户付费的理由。

在互联网智能的时代，行业内都知道，持续的触达和引导，一定能带来更多的生源。不频繁触达，家长根本不知道你园所的存在及特色优势。

假如你的园所私域有 2万人，就算我每天发 5 条朋友圈，公众号基本日更，每次上新的时候，还是有人会不知道...

当然，触达只是引起注意力的第一步，触达完成后，你还要让家长知道：我是什么园？有什么特色？我们的环境？我们的师资？我们的文化？我们获得哪些荣誉？领导的关心？等等...为什么现在就要你把孩子送进我们的幼儿园？

你一不日更朋友圈，二也懒得发私信，即使做了，又不够持续和规范，你怎么觉得自己就能把优秀的园所，让家长们都能认识、接受、喜欢呢？

招生的本质，从来不是“等人来选我”，而是“创造让人无法忽视的理由”。

刚开始做招生，我们都害怕“卖”！

《影响力》里面提到一句话：人类做出决定的关键，不是信息是否完整，而是情绪是否被触发。

换句话说，买东西不是靠理性，而是靠被突然唤起的，内心冲动的那些渴望。

你渴望变瘦，无论尝试了多少次减肥药，上架了新产品一样会买；

你渴望变美，无论衣柜里有多少件衣服，只要看到合适的，依然会毫不犹豫下单...

为什么要持续做家长跟进，因为跟进，才会有触发，才可能击中家长心中的渴望。

但现实中，大多数人根本不敢做这件事，为什么？

因为“跟进”在他们脑子里，不是商业，而是自我人格的贬低。

你不是怕家长拒绝你，你是怕家长看穿你想成交的欲望，怕家长觉得你只想赚钱，觉得你功利，觉得自己是一个没尊严的销售；

所以你选择了沉默，用“家长有需求自然会来找我”的毒鸡汤，来掩盖自己的退缩。

总结起来就一句话，招生，让你觉得很丢人。

不过每个刚做招生的人，都会经历这个认知转变，我大学期间做过教培机构的招生，靠发传单卖课程，小赚过几千块钱；

但那个时候的我，觉得这件事相当耻辱，不愿意让身边的同学知道；

因为当时我不认为商业成交是价值互换，对我来说，可能只是一个低声下气求家长买课的过程...

但是，我是怎么想通这件事的？

那就是换个角度思考，想想自己经常付费的品牌，你会觉得他们不要脸吗？

你会觉得他们一直在给你推销吗？

所以说，真正的招生流程中，跟进，不是打扰，是关心；

成交，也不是索取，是成全。

你不敢跟进，是因为你连自己的价值都没认清楚，更别说让别人看到。

换句话说，如果你自己都不信你的幼儿园超价值，自己都不敢到处去分享，凭什么让家长愿意把孩子交给你的园所，并为此而放心买单？

当你自己深信不疑之后，就要开始行动，去跟进，去转化，用尽所有的能量和创造力，去让家长感受到你的价值。

招生的本质，从来不是等待被选中，而是持续发出选择的信号。

每一次跟进，不是为了成交某个家长，而是为了让世界知道：我的园所就是这么牛逼，我又实现了持续的迭代成长。

做招生，最怕的不是没人认可，而是你从来没真正去自信宣传、有效跟进、持续创造。

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