幼儿园招生难的苗头，在2022年的春季开始出现。等到夏季暑假，开始秋季招生时，许多园所发现问题严重了。有的园所毕业3个班，结果新招不到2个班。有的公办园原来需要摇号，秋招居然一次招不满还要补录。有的县城幼儿园招生下降厉害，12个班的配置现在只招到不足150人。幼儿园居然招生也这么难，这是过去十年来的头一遭。
壹.  根源在人口形势
招生难，根源在人口。过去五年来，新出生人口一路下滑，幼儿园首当其冲受影响。自2016年人口出生高峰期以后，新出生人口数已经连续五年下降，从2016年的1786万人，下降至2021年的1062万人，年均降幅-9.7%。

换个角度，看看“三年累计新生人口”（即当年、去年、前年共三年的新生人数之和）和当年度在园幼儿人数的对比。

在2019年以前，当年的在园人数始终少于三年累计新生人口数。2019年，当年在园人数首次超过三年累计新生人口数。这意味着，2019年往后的三年，3-6岁的适龄幼儿总数，少于幼儿园的学位总容量，幼儿园位置多于适龄孩子人数。
“供大于求”——幼儿园的学位比适龄孩子还多。2020年、2021年的对比情况更加不容乐观，三年累计新生人口的数量只有3700多万，而我们现阶段的在园幼儿有4800万，这意味着短时间内，就会有将近1000万个学位空出来。
从前几年的“一位难求”，到现在的“园多娃少”，行业的日子不好过了。几年前，有行业人士讲了一个“幼教下半场”的观点，当时是讲民办园的处境。现在看来，人口变化将要引发的行业大变局，可能才是幼教行业更残酷的下半场。
贰.  价格战，又开始了
面对“空”得越来越多的教室，面对身边越来越多的大小幼儿园，园长们都坐不住了。激烈的招生竞争从2022年下半年拉开帷幕，当兔年的春天即将到来时，更激烈的竞争开始了。
为了尽可能招生，“价格”战不得不用起来。除了传统的“提前报名优惠”、“预存学费打折”、“老带新优惠”、“组团报名优惠”、“多孩子女优惠”等老方法以外，一些民办幼儿园使出了全新的、激进的价格战策略，举例如下：

· 举例1：免费试读

为了吸引新生，在不降费用的前提下，许多幼儿园推出了“免费试读”措施。最开始，是试读一周，不收费。然后，有的园所决定试读一个月，不收费。最夸张的，是试读两个月（利用暑假期间）。不管多长时间，只要能把新的孩子和家长吸引过来，在所不惜。

· 举例2：优惠奖励

为了巩固老生，同时吸引新生，有的幼儿园推出了学费返还优惠类型的“幼儿奖学金”措施。即，孩子只要在园连续就读，每学期可以给孩子提供一定额度的奖学金。在孩子毕业时，累积的奖学金一次性奖励给孩子，作为支持孩子上小学或升学的奖励。这种策略，在不降原有学费标准的前提下，给了家长实际的优惠。同时通过“零存整取”“毕业奖励”的形式，起到了稳定老生源的作用。

· 举例3：托班招生竞争

在小班的招生竞争，已经不足以帮助民办园取得完整优势。因此，有的园所将招生竞争前移到了2-3岁的托班。通过适当的定价策略，将适龄生源提前稳固在自己的幼儿园内。托班价格，又有两种不同策略。
一类是“平价策略”——即幼儿园延伸开2-3岁的托班，在价格上与本园小班的收费一致。这样的定价，一方面大大低于托育机构的价格，一方面也打破了其他幼儿园托班比小班贵的情况。如此一来，“平价策略”对周边的托育和幼儿园都形成了竞争优势，也满足了家长的普惠需求。
一类是“免费策略”——即幼儿园延伸开2-3岁的托班，孩子在托班正常收费。托班孩子在本园正常升到小班后，只要连续就读，就将托班时的费用按比例每学期进行返还，直到全部返完为止。这样一来，相当于孩子免费读了托班，一分钱不要。这个策略，既考虑了当期运营的实际需要，也照顾了托幼衔接对幼儿园生源的稳定价值，十分平衡。
从以上几个例子中，可以看出，为了招生和稳定生源，园所已经不惜代价了。

叁.  新的一年，新的挑战
从前孩子多，幼儿园的光景好。如今孩子渐少，幼儿园也要过紧日子了。从“增量时代”到“存量时代”，时代的变化太快，来不及叹息，唯有努力适应。
今天大年初七，开工的日子。幼儿园虽然还没有收假，但新学期的规划必须要抓紧了。面对新的人口形势，面对“收缩市场”下的存量竞争，既要“亮品牌”“谈质量”，也不得不适应市场“谈谈价格”。

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